Cómo mejorar la capacidad negociadora con los clientes

No existe una capacidad negociadora única ni útil para todas las circunstancias, se trata de aprehender problemas complejos y sopesar soluciones posibles, al tiempo que escuchar y observar al otro.

La comercialización cubre mucho más que la publicidad y las ventas, por sobre todo significa la mejor utilización posible del contacto personal con el objetivo de producir la reacción deseada en el cliente. Para ello, se debe poner en práctica de manera inteligente la capacidad negociadora, que generalmente conlleva concesiones de las partes en pugna.

Fortalecer el entendimiento

La capacidad negociadora con los clientes obtiene buenos resultados cuando crea confianza, despierta simpatías y ennoblece la imagen personal. Para influir en el comportamiento del otro hay que comportarse con firmeza aunque demostrando sensibilidad y comprensión, intuyendo a cada paso cuándo avanzar o cuándo retroceder.

 

Antes de encontrarse con la otra parte el negociador debe estar perfectamente informado de la cuestión que requiere una solución y tener en claro qué es lo máximo que está dispuesto a ceder y qué es lo mínimo que puede aceptar, es decir, las concesiones hipotéticas en beneficio recíproco. Asimismo, debe estimar lo que se hará en caso de no llegar a un acuerdo.

 

Todas las alternativas posibles que pueda tener la resolución del conflicto deben ser tenidas en cuenta de antemano. De todas maneras, no hay que suponer que la otra parte actuaría igual que uno en las mismas circunstancias; no debe sorprender que en el momento del encuentro puedan acontecer reacciones inesperadas.

Factores psicológicos

Mejorar la capacidad negociadora con los clientes implica lograr una comunicación fluida y de reciprocidad interpersonal, utilizando palabras entendibles. Así como el lenguaje verbal, resulta útil indagar en el lenguaje de los gestos, porque se sabe que tanto las expresiones de la cara como el movimiento del cuerpo traducen pensamientos reveladores.

 

Hay que interesarse por el adversario, hacerle preguntas, asombrarse por algunas respuestas, verificar lo que está diciendo pidiéndole que lo repita con claridad; posteriormente puede hacer falta recordar lo dicho. Se debe ser cautos con las palabras, el silencio de parte del negociador permite el discurso del otro, quizás aportando información que no pensaba ofrecer.

 

Al momento de emplear la capacidad negociadora se debe tener estudiados diferentes planteamientos creativos de soluciones junto a un diagrama de estrategias posibles. Y convocar al encuentro en un lugar tranquilo, que se constituya en el marco ideal para crear un ambiente distendido propenso al diálogo y a la colaboración franca.