Cómo preparar una campaña de marketing para vender un producto

La planificación y la organización de un plan eficaz al preparar una campaña de marketing será una de las claves para conseguir las metas propuestas de venta de un producto.

Preparar una campaña de marketing requiere trabajar con espíritu crítico y analítico, pero también utilizar el sentido común. Deberá ser un trabajo metódico y organizado, discutido entre los departamientos participantes durante la etapa de su elaboración, aportando cada sector los datos más relevantes y útiles.

Etapa de análisis, planteo de objetivos y elaboración de la estrategia

  • Una planificación en este área se compone de distintas etapas. Esta será la mejor forma de organizarse para mantener una estructura de trabajo y, a la vez, evitar marearse al preparar una campaña de marketing.
  • En primer lugar deberá realizarse un análisis de la situación. Será importante conocer los objetivos y la misión de la empresa, conocer en qué negocio se encuentra y el mercado al cual se dirige para poder preparar una campaña de marketing.
  • Para ello, se recopilarán una serie de datos cuantitativos referentes a las ventas de los últimos años, la rotación de los productos, tendencia de pedidos y variaciones de los precios. Este análisis histórico deberá al menos recopilar la información de los últimos tres años.
  • Luego se realizará un análisis del comportamiento de la fuerza de ventas, teniendo en cuenta los objetivos comerciales, zonas de influencia geográfica, y los resultados obtenidos hasta el momento. Para realizar un estudio completo, deberá además realizarse un estudio de mercado (encuestas), un análisis FODA y un análisis de matriz RMG.
  • El planteo de objetivos es uno de los puntos más importantes al preparar una campaña de marketing. Es a partir de datos numéricos sobre un volumen de ventas determinado y la forma de realizarlo lo que establecerá el lineamiento por el cual trabajar. Estos objetivos deberán ser viables, concretos, flexibles, motivadores y factibles en el tiempo.
  • Luego se realizará la elaboración de una estrategia, la cual será el camino a tomar para lograr los objetivos de ventas. Dicho producto deberá posicionarse ventajosamente en el mercado y también frente a la competencia. Para realizar una buena estrategia habrá que tener en cuenta cuestiones como el target, las "4P" (producto, plaza, promoción y precio), el presupuesto disponible, las formas de distribución, etc.

Etapa de planificación de tácticas, resolución de presupuesto y sistema de control

  • Un plan de acción al preparar una campaña de marketing estará compuesto por una serie de tácticas (acciones específicas) que conducirán al logro de la estrategia planteada anteriormente. Por ejemplo, un nuevo diseño del envase del producto, una promoción con descuento, apertura de nuevos puntos de venta, etc. Para todas las tácticas se deberá tener en cuenta tanto los recursos humanos que se dispone como los recursos materiales.
  • Una vez que se conoce lo que hay que hacer, se establecerá un presupuesto que incluirá el programa de trabajo y el plazo para llevarlo a cabo. El mismo, a su vez, será contrastado con la futura ganancia prevista para fundamentar la eficacia y la eficiencia de su utilización.
  • Por último, se diseñará un cuadro de control que ayudará a tener un seguimiento de la gestión y permitirá saber si los objetivos se van cumpliendo. A su vez, servirá para detectar posibles fallas y poder corregirlas inmediatamente. Los controles diarios serán la clave para identificar y mejorar el rendimiento de la gestión comercial. Los informes serán en referencia a ventas diarias, ratios de control, seguimiento de la actividad de los vendedores, ratios de visitas e ingreso por pedido o rentabilidad de las ventas.
  • Teniendo en cuenta estos puntos, al preparar una campaña de marketing se podrá contar con los recursos básicos para tener un lineamiento organizado y poder posicionar mejor cualquier producto dentro del mercado.